非凡资本吴畏：SaaStr Annual 2024的一些嘉宾精华观点实录

被Zoom创始人袁征誉为“SaaS行业的超级碗”的一年一度盛会——SaaStr Annual 2024，于9月11日至12日在旧金山盛大举行。

今年恰逢第十届SaaStr Annual，吸引了众多行业领袖和从业者参与。SaaStr创始人Jason Lemkin在X（原Twitter）上透露了一组数据：参加本届活动的企业高层有大幅增加，C-level级别观众占比很高，并且也更加国际化。

非凡资本合伙人吴畏亲临SaaStr Annual 2024活动现场，为我们带来了本次活动的部分分享嘉宾的精华内容记录，非凡产研做了特别编辑，以飨各位读者：

趋势：AI成为SaaS标配的新时代正在来临

SaaStr 创始人 Jason Lemkin 指出，自 2024 年起，人工智能（AI）将成为 SaaS 产品的一项基础功能。

从客户角度来看：

- 客户对产品的期望已经显著提高，他们期待 AI 能够替代 30% 至 50% 的人力工作，将所有非结构化数据迅速转化为可搜索的结构化数据，并且所有产品都能够理解简单的英语指令。

- 即便是复杂的入职流程，客户也希望能实现自动化，同时SaaS企业核心平台需要具备替代多个插件和单一解决方案的能力。

- 虽然市场上对 AI 功能的兑付可能存在过度承诺的嫌疑，但客户们依然相信 AI 能够轻松实现这些目标，因此他们的期望也随之提高。

自动化已经渗透到业务的每个环节，传统的工作流程和仪表盘已不难以满足现代企业的需求。AI 正成为推动自动化进入新阶段的关键力量。许多企业，特别是中小型企业，正在将他们的 AI 投资集中在自动化 3.0 时代。尽管 AI 投资可能存在泡沫风险，但客户的期望已经发生了不可逆转的变化，他们期待技术能够兑现这些承诺。

从企业角度来看：

- AI 已成为 SaaS 行业的标准配置，SaaS企业必须推动产品实现质的飞跃，尤其在 IPO 之后，需要达到根本性的效率提升。

- 自动化已成为常态，多产品战略成为行业新趋势，客户对解决方案的期望已经远远超出了以往的简单效能提升。

- 当前，实现根本性效率提升已成为行业新标准，企业需要用更少的资源创造更大的价值。例如，当 ARR 达到 10 亿美元时，利润率应超过 20%；ARR 达到 2 亿美元时，员工人数可能仅需 700 人。

商业：SaaS企业融资要点与招聘销售VP的关键原则

1、如何用正确的数据说服SaaS投资者

在如何用正确的数据说服SaaS投资者的演讲中， Point Nine合伙人Christoph Janz首先给予SaaS创业者以下建议：

融资前的准备要点

- 关键财务指标：在筹集A/B轮融资时，了解并准备展示关键绩效指标（KPIs）。

- 尽职调查对策：提前准备，以应对尽职调查中90%的数据需求。

投资者关注的核心

- 增长与效率：向投资者展示企业的增长潜力和运营效率。

- 市场策略可扩展性：在B轮融资阶段，特别强调GTM策略的可能性。

数据的力量

- 数据的清晰性与质量：提供清晰、高质量的数据，以减少沟通时间，加速融资流程。

- 细分市场聚焦：如果整体数据不够亮眼，专注于那些表现优异的细分市场。

在当下这个激烈的竞争环境中，SaaS创业者能够与投资者快速建立联系尤为关键。同时，提供高质量且直观的数据不仅提升了企业的可信度，还增强了投资者的信心，为成功的融资奠定坚实的基础。

此外分他分别从KPI Sheet & Financial Plan——Cohort Analyses——Marketing & Lead Generation——Sales & Pipeline——Al-related data，这5个维度阐释了SaaS创业者具体应该关注的融资数据指标。

1）KPI Sheet & Financial Plan

2）Cohort Analyses

3）Marketing & Lead Generation

4）Sales & Pipeline

投资者期望看到的情况是：理想状态下，每个季度在新增潜在客户和成功交易方面都能刷新记录。以及在SaaS企业在管理潜在客户Pipeline时，是否展现出了严谨的态度？

5）AI相关数据

2、招聘销售VP的8个关键原则

10年前，SaaStr Annual第一届活动上，Jason Lemkin做了《How to Hire A Great VP Sales》主题分享，10年后，他带来了该主题的2024年版本，以下是他分享的8个关键原则：

#1. 创始人领导模式并非长久之计

许多企业创始人发现，随着公司规模的迅速扩大，他们很难继续像以前那样亲自领导公司发展。即便有两位核心负责人，但如果没有专业的销售副总裁来负责，要有效地管理一个积极拓展市场的销售团队、执行精准的ABM（账户基础营销）策略，以及处理众多大规模交易，也会变得极具挑战性。

虽然短期内可能还能依靠创始人的直接管理来维持增长，可一旦公司的年度经常性收入（ARR）超过500万美元，这种模式就难以为继了。

#2. 切勿招募心灰意冷、身心俱疲或失去斗志的候选人

在经历了过去三年的（新冠）动荡后，这个问题变得尤为突出。

- 心灰意冷者：他们认为之前的CEO或风险投资者“背叛”了他们，对行业失去信心。

- 身心俱疲者：他们渴望头衔，想要一份稳定的工作，但已无法再全情投入。他们只想专注于管理，而不愿亲自参与销售。

- 失去斗志者：他们更倾向于担任“首席收入官”（CRO）这样的策略性角色，专注管理团队，而不再积极参与一线销售工作。

#3. 不能雇佣一个不愿亲自参与销售的销售副总裁

过去三年的行业变革使这个问题尤为突出。许多候选人谈论“流程”滔滔不绝，甚至准备了看似精美的流程PPT，但当你询问他们上任头两周的计划时，他们的答案往往是“流程”优先，而不是立即拜访客户。这种候选人无法真正推动销售业绩增长。

#4. 不能雇佣一个无法成为产品专家的销售副总裁

在2024年的激烈市场竞争中，单凭友好的形象已远远不足以立足。客户期望值日益提升，他们寻求的不仅是愿意倾听其需求的伙伴，更期待获得针对性的定制化解决方案。如果销售团队在缺乏技术支持的情况下，无法熟练地回答20至30个关键性问题，那么企业在2024年将很难取得成功。

#5. 不能雇佣一个你不能100%信任的销售副总裁

尽管SaaS领域的创业者急需一位能够激励团队并推动业绩增长的挑战者型销售副总裁，但如果创始人对候选人没有完全的信心，那么他们应该继续寻找。即便创始人面临压力和疲惫，也绝不能降低标准，反而应更加坚持这一原则。

#6. “全能型”销售几乎是个传说，销售副总裁亦然

如果候选人之前没有亲身体验过某些关键的销售任务，他们加入团队后可能难以有效履行职责。

SaaS领域的创业者在招聘时必须审慎考量：候选人是否具备必要的外向型销售经验？他们是否真的管理过合作伙伴关系？是否拥有通过渠道进行销售的实战经验？他们是否有向技术买家或特定行业客户销售的背景？对于企业级销售，候选人是否有过面对面销售的实践经验？如果候选人从未在相似的价格区间销售过产品，这可能预示着潜在的风险。

#7. 错误聘请销售副总裁可能让企业倒退一年

当企业错误地聘请了不适宜的销售副总裁时，销售团队的业绩可能会严重下滑，甚至不如创始人亲自管理时的表现。这种情况往往是因为新上任的副总裁对产品理解不够深入。

更糟糕的是，不合适的销售副总裁可能会继续招募更多同样不匹配的销售代表，甚至是高层销售管理人员。为了避免这种风险，企业应该耐心等待，直到找到真正合适的人选。

此外要记住，错误的招聘决策是创始人的责任——这可能是因为没有对候选人进行充分的测试或尽职调查。

#8. 避免过度信赖拥有完美简历的候选人

在SaaS领域，那些看似拥有完美简历的候选人往往并不如预期般出色。企业真正需要的是能够带来实质性挑战和显著成果的人才。至关重要的是，候选人应具备亲自成功招聘并培养2-3名杰出销售代表的实战经验。为此，直接联系这些销售代表并与他们沟通是验证候选人能力的关键步骤。

对话SaaS标杆企业- Klaviyo

本届SaaStr Annual 2024活动上，SaaStr CEO Jason Lemkin与Klaviyo CEO Andrew Bialecki进行了一对一对谈。Klaviyo成立于2012年，由Andrew Bialecki和Ed Hallen创立。最初，Klaviyo并未专注于电子邮件和短信营销，而是致力于数据分析和客户关系管理。随着电商行业的快速发展，Klaviyo逐渐转向为电商企业提供个性化的营销解决方案。

2018-2019年间，Klaviyo实现了显著的增长，特别是在黑色星期五等关键购物季节期间，平台的使用量急剧上升。2021年，公司完成了3.2亿美元的D轮融资，并在2022年获得了Shopify的1亿美元战略投资，估值达到95亿美元。

至今，Klaviyo已经为超过80个国家和地区的15万名客户提供服务，2023年的收入达到了6.981亿美元。目前，Klaviyo的净收入留存率（NRR）稳定在117%，预计在2024年将接近10亿美元的年度经常性收入（ARR）。

Klaviyo 不仅增长迅猛，而且是自 2021 年 12 月以来，唯一一家成功实现 IPO 的 SaaS 公司。Klaviyo 取得的成就尤为引人注目，尤其是在其客户基础主要是中小企业的情况下。

此次对话深入探讨了Klaviyo的初期发展、产品创新、与Shopify的合作经历、数据隐私与安全措施、企业市场扩展策略以及未来计划。

Andrew Bialecki分享了许多宝贵的经验和见解，展示了Klaviyo在客户数据和营销领域的巨大潜力和愿景。通过不断的产品创新和市场扩展，Klaviyo致力于成为全球领先的客户数据和营销平台。

以下是对谈精华：

 1.初期发展

核心产品功能：

• 自动化业务流程：Klaviyo在初期阶段专注于自动化业务流程，解决了客户在营销ROI（投资回报率）上的不清晰问题。通过自动化流程，企业能够更有效地管理和优化其营销活动，减少人工干预，提升效率。

• 快速生成潜在客户：Klaviyo通过简单的注册和数据连接，帮助客户迅速生成潜在客户名单，这大大提升了营销效率和效果。

早期客户需求：

• 解决营销痛点：Klaviyo的早期客户主要面临着一些基本的营销痛点，尤其是在第一方营销的效果跟踪和数据分析方面。Klaviyo通过提供精准的效果跟踪和数据分析工具，帮助客户解决这些痛点，从而提升了客户的营销效果和满意度。

2.产品创新与市场匹配

API和数据连接：

• 建立连接器：Klaviyo在产品创新方面做出了许多努力，其中之一就是建立了多个API连接器，与主要电商平台（如Shopify）进行深度集成。通过这些连接器，Klaviyo能够提升客户体验和数据流通性，使客户能够更方便地使用其平台。

合作伙伴关系：

• 市场分发：Klaviyo通过与平台合作，展示了其产品优势，并通过合作伙伴的网络推动市场分发，扩大客户基础。这种合作不仅提升了Klaviyo的市场竞争力，也增强了其产品的吸引力。

3、Shopify合作经历

初期合作：

• API连接：Klaviyo通过API连接Shopify，吸引了大量Shopify客户，提升了市场渗透率。Shopify团队的支持帮助Klaviyo快速成长，建立了稳固的合作关系。

合作策略：

• 间接盈利：Klaviyo不通过直接的合作伙伴关系盈利，而是通过合作提升市场竞争力，增强产品吸引力。这种策略使得Klaviyo能够在市场中占据有利位置，并持续吸引新客户。

4. 数据隐私与安全

数据保护措施：

• 严格的安全措施：Klaviyo非常重视数据隐私与安全，实施了严格的安全措施和政策，确保客户数据的安全性和隐私保护。这些措施包括数据加密、访问控制和定期的安全审计。

• 定期审计和测试：Klaviyo还定期进行安全审计和测试，以确保系统的安全性和可靠性。这些措施不仅保护了客户的数据，也增强了客户对Klaviyo的信任。

5. 企业市场扩展

进入企业市场的挑战：

• 逐步建立基础：Klaviyo在进入企业市场时面临着一些挑战，包括如何从小企业起步，逐步建立企业客户基础。Klaviyo通过客户和合作伙伴的支持，而不是仅依赖大销售团队，成功地克服了这些挑战，逐步扩大了其市场份额。

平衡不同客户需求：

• 灵活、可扩展的平台：Klaviyo建立了一个灵活、可扩展的平台，确保能够满足不同规模客户的需求。Klaviyo的支持团队经过专门培训，能够处理不同类型客户的需求，提供高质量的客户服务。这种灵活性和高质量的服务使得Klaviyo能够在市场中脱颖而出。

6. 未来计划

平台扩展：

• 增加功能和集成：Klaviyo计划继续扩展其平台，增加更多的功能和集成，提升产品的综合竞争力。通过不断创新和改进，Klaviyo致力于为客户提供更好的产品和服务。

• 国际市场扩展：Klaviyo还计划进入更多的国际市场，进一步扩大其企业客户基础。这将帮助Klaviyo在全球范围内提升其市场份额，并实现其成为全球领先客户数据和营销平台的愿景。

愿景：

• 全球领先：Klaviyo的目标是成为全球领先的客户数据和营销平台。Andrew Bialecki表示，通过持续的产品创新和市场扩展，Klaviyo将不断提升其市场竞争力，并实现这一宏伟愿景。

嘉宾金句-Andrew Bialecki:

1、"If we can solve these basic pain points, then we can build on that."

“如果我们能解决这些基本的痛点，我们就能在此基础上构建。”

2、"We quickly realized that it's not just a product game, it's also a market game."

“我们很快意识到，这不仅仅是一个产品游戏，也是一个市场游戏。”

3、"We don't make money from integrations, but it's a huge competitive advantage."

“我们不从集成中赚钱，但这是一个巨大的竞争优势。”

4、"Data privacy and security are our top priorities."

“数据隐私和安全是我们的首要任务。”

5、"Our goal is to become the global leader in customer data and marketing platforms."

“我们的目标是成为全球领先的客户数据和营销平台。”

文章来自于“非凡产研”，作者“Qiuping”。