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今年早些时候，金融软件初创公司 Runway 的高管们想到了一个可以提升销售的主意。

利用 OpenAI 的人工智能和其他软件，Runway 的工程师们开发了一种工具，该工具扫描了一份潜在企业客户的名单，并根据每个客户网站上的信息起草定制电子邮件。为了使信息看起来更真实、更具人性化，首席执行官陈思琪告诉他的团队指示人工智能在每封电子邮件中至少包含一个拼写错误。

这款软件，陈说花了一个周末时间构建，现在为 12 人的销售团队节省了每周数十个小时，让他们可以将时间用于与对 AI 撰写的推广表示兴趣的客户互动。

要点

• 企业表示，他们通过自动化销售功能节省了资金

• 最早的人工智能销售技术可能会影响数十万美国工人

• 该技术仍然容易出错

“我不会说我们因为这个而选择不雇人，但这改变了我们的销售人员如何花时间，”陈说，“这样他们可以达成更多交易。”

这个工具并不便宜：它每月花费 Runway 近 10,000 美元，尽管这比全职销售人员的薪水要少，而且随着 OpenAI 模型的效率提高，这个费用一直在下降。陈估计，自从他的团队一年前构建这个工具以来，成本已经下降了 80%。

对话式人工智能，依靠大型语言模型驱动，已经帮助自动化软件编码和客户服务。下一个目标是销售。尽管这项技术仍处于早期阶段，可能会出现明显错误，但一些公司表示，他们已经通过使用它来整理潜在客户、撰写电子邮件和生成报告，看到生产力的提升。

投资管理公司富兰克林邓普顿（Franklin Templeton）已经利用 OpenAI 等公司的技术开发了一种工具，以自动化初级销售人员的工作，例如收集销售线索信息和撰写电子邮件， 据一位了解该项目的人士透露。（该投资公司的发言人没有立即回应评论请求。）

一些初创公司正在押注人工智能可以取代那些整天进行冷拨电话或发送电子邮件给数百名潜在客户的初级销售人员。这可能对就业产生重大影响：仅在美国，政府估计大约有 1330 万人从事与销售相关的工作，其中超过 65 万人是销售开发代表，他们主要负责发送电子邮件或进行冷拨电话，依据求职平台 Zippia 的数据。

人工智能对工作岗位的潜在威胁引发了销售人员的许多焦虑。“有一种怀疑和恐惧的混合情绪，”销售顾问杰伊·格伦说，他培训员工掌握冷拨打等技能。

早期受害者？

初级销售人员在最近的削减成本措施中已经成为受害者。例如，在去年二月，微软裁员了 150 名云部门的员工，他们负责识别潜在客户并将客户名单发送给现场销售人员。

初级销售职位之所以适合人工智能自动化，是因为它们的重复性。销售邮件是公式化的，冷拨电话的销售人员通常是按照剧本进行的。自动化这些工作可以让销售人员专注于更困难的说服客户购买的工作，11x 的创始人哈桑·苏卡尔表示，该公司是一家旨在自动化初级销售人员工作的初创企业。它最近推出了一款基于语音的产品，可以自动拨打潜在客户的电话。他说，11x 使用了初创公司 PlayHT 和 Deepgram 的语音功能软件。

苏卡表示，11x 的软件每发送 1,000 封电子邮件仅出现两次错误——其表现优于人类销售人员。他提到，自年初以来，客户对该产品的信心增强，11x 客户在没有人类先行审核的情况下发送电子邮件的比例已从 20%上升至 85%。

Sukkar 两年前创立的 11x 已经从 Benchmark 和 Andreessen Horowitz 等投资者那里筹集了 7600 万美元。Sukkar 表示，9 月份的收入约为 66.7 万美元。其业务大部分似乎来自 Brex、DataStax 和 Otter.ai 等其他企业和人工智能初创公司，而非传统公司。

一家较小的竞争对手 Artisan 于去年成立，首席执行官 Jaspar Carmichael-Jack 表示，最近几周其月收入翻了一番，达到了约 167,000 美元。该公司得到了 Y Combinator 和销售软件公司 HubSpot 的支持。11x 和 Artisan 向客户收取最低数量的积分费用，每个积分可用于发送 AI 生成的电子邮件或进行 AI 生成的电话。

自动化反对派

销售传统软件的公司，可能会觉得他们在自动化销售任务的人工智能面前有很多损失，因此对这项技术的反对声音最为强烈。这些公司的首席执行官们在 LinkedIn 上发布消息，称他们收到了其他软件供应商的人工智能生成的电子邮件，这些邮件个性化程度很低，并从他们的社交媒体账户中提取了不相关的信息。

“销售技术人员很容易讨厌我们正在尝试做的事情，”苏卡尔说。“如果我是[Salesforce 首席执行官]本尼奥夫，我会感到担忧。”

对于 Salesforce 来说——销售人员管理其联系人所需软件的顶级销售商——以及像微软这样的竞争对手也在销售处理销售人员任务的人工智能。但他们并没有谈论想要通过完全自动化这些角色来取代销售人员。

两家公司都推出了工具，通过自动化任务来提高销售人员的工作效率，例如记录他们是否联系过客户或在互联网上挖掘潜在客户。Salesforce 的发言人 Ashley Eliasoph 表示，公司的内部人工智能工具今年迄今为其 25,000 名销售人员节省了数千小时的工作时间，生成了 32,000 封员工可以审核并发送给客户的电子邮件。她说，人工智能还撰写了 35,000 个企业或潜在客户的描述，销售人员可以在与客户的对话中参考这些内容。

Salesforce 现在将部分由 OpenAI 提供支持的技术销售给自己的客户。针对销售人员的完整 AI 工具包每位用户每月收费 500 美元。使用这些工具的客户之一是计算机辅助设计公司 Autodesk。

Salesforce 甚至开始使用人工智能实时为销售人员在客户电话中建议谈话要点，执行副总裁康纳·马斯登表示。该公司计划在收集内部反馈后，近期向自己的客户推出这一名为 Sales Coach 的功能。

马斯登并没有排除未来 Salesforce 可能需要雇佣更少销售人员的可能性。“我们现在并没有考虑——至少目前——我们将如何减少庞大的职能，尽管这也是有可能的，”马斯登说。

目前，这项技术的表现有时不稳定，早期的人工智能销售初创公司的客户表示，他们的全自动服务并没有达到宣传的效果。

声音机器人化

丹·哈特科夫斯基，房地产市场平台 NewHomesMate 的首席执行官，测试了几家初创公司的产品，包括 Artisan，他们声称他们的人工智能可以执行这样的工作——但结果让他失望。哈特科夫斯基表示，这些电子邮件听起来像机器人，导致会议的可能性比他的人类销售人员发送的消息低七到十二倍。他得出结论，买家不想与机器人做生意。

“当人们感觉到这是人工智能时，转化率就会下降，”他说。

同样，来自弗吉尼亚州阿什本的企业家迈克·戈伊尼斯使用 11x 和 Artisan 进行了一项副业，销售用于食品经纪人的软件，该软件跟踪来自杂货店货架的信息，例如特定产品的定价和库存。他使用这些初创公司的产品向潜在客户发送了数千封电子邮件，但当他只收到少量回复时感到失望。

“你不知道这是否是一个糟糕的前景，产品是否不适合他们，或者邮件是否糟糕，”戈因斯说。

当戈因斯与 Artisan 的销售人员谈论产品性能时，销售人员告诉他，他的业务过于小众，无法让机器人找到好的潜在客户。

卡迈克尔-杰克表示，尽管他的公司在过去一年中显著改善了产品，但对于那些面向小潜在受众或市场吸引力较弱的客户来说，这并不适用。

“如果人们不想要这个产品，我们无法挥动魔法棒为你带来潜在客户，”卡迈克尔-杰克说。

文章来自于“Z Potentials”，作者“ChatGPT”。