在 SaaS 和 AI 全球化发展的今天,宏大叙事已经不再是全部声音,一个小团队、甚至一个人都有机会成就一段传奇。一人公司或许会成为未来的常态。
公众号「随机小分队」的这篇文章介绍了一个 AI+Excel 项目,创始人在兼职状态下,半年时间把一个 side project 做到了 31 万美元 ARR(年度经常性收入)。
文章复盘了项目在从 0 到 1 过程中遇到的诸多细节、关键决策和每一次挑战与机遇,探讨如何用最低的成本快速实现盈利。
David Bressler 是 formulabot(最开始的名字是 Excel formula bot)的创始人。该产品能够通过 AI 将文本指令迅速转化为 Excel 公式,并提供相应的 Excel 和 Google Sheets 插件。
formulabot 提供免费服务,但每个用户每个月只能生成 5 次公式,如果需要无限次生成和其他高级功能,则需支付 9-15 美元/月。
自 2022 年 9 月启动以来,formulabot 的 MRR 在 6 个月内就超过了 26,000 美元,目前官网每月有超过 30 万的访问流量。这个数字看起来并不惊人,但是如果我告诉你这是创始人 David Bressler 一个人、靠业余时间、且在全部营销投入只有 5000 美元的情况下达成的,你又作何感想呢?
下面,我们详细复盘下这款产品的发展过程,希望能给你一些启发。
David 的本职工作是一家公司的数据分析部门主管,2022 年 5 月,他的第二个孩子出生,在陪产假期间,他注意到 AIGC 发展迅猛,并真正走进了人们的生活。
而创业的点子起源于 David 向 GPT 提出的一个基础 Excel 问题:「计算 A 列总和的 Excel 公式是什么?」仅仅几秒钟后,他就得到了正确的结果。但随着他提出更复杂的问题,David 发现 GPT 的准确率大约为 85%——虽然在大多数情况下这个准确率已经足够好,但在数据/分析领域却远远不够。
David 看到了这个机会。鉴于他在分析和 Excel 方面的丰厚背景,他知道自己能够改进模型的输出,从而构建一个更为准确的 AI 模型。那天晚些时候,他上网搜索市场上是否有基于 AI 的 Excel 公式生成器,他没有找到任何此类工具,这更加坚定了他的信心。
随机小问题:如果是你发现这个需求,且市场上没有相应产品,你会怎么做?
a. 这么小的产品,肯定是收不上来钱的,搞了也是浪费时间,算了。
b. 有点意思,我要充分调研,大量访谈用户,了解需求。
c. 行业太熟了,干了十几年,不用验证直接开整!
基于过往的认知,David 认为他并不需要进一步验证 PMF:他在营销分析领域工作超过 12 年,每天都在使用 Excel;考虑到全球有 10 亿 Excel 用户,David 认为市场足够大;退一万步,即便在最坏的情况下,他也能为自己构建一个产品,大幅提高工作效率。于是他决定快速构建自己的第一版产品。
David 认为,在 AI 领域,由于数据等原因,行业先行者将会存在优势,他也明白自己绝不是唯一一个意识到 Excel+AI 大有可为的人,因此他决定迅速采取行动。
然而在起步阶段 David 就面临一个严重问题——作为数据专家,他几乎没有任何建设网站的经验,更不用说开发一个具备 AI 能力的 SaaS 产品。
随机小问题:创业的第一天就遇到了这个难题,你会怎么做呢?
a. 辞职找 VC,搭团队,下一个 Ivan Zhao 就是我!
b. 找些懂建网站的兄弟们兼职搞起来!
c. 我要自学成才,建网站应该也不难吧?
David 选择了 d:他创建了一个仅具备最基本功能的应用,该应用没有支付、登录或其他任何复杂设置,只包含一个输入 Prompt 的字段、一个用于生成公式的按钮、一个将输出公式显示的字段,以及一个复制公式的按钮(如下图所示)。
David 在 Excel 的 subreddit 上分享了这个产品,收到了用户大量的反馈和建议,这些后来都被用来改进产品;它还被分享到其他几个 Reddit 社区,甚至还导致了社媒的病毒式裂变——在 TikTok、Instagram、Twitter 也都收获大量关注。
社媒走红让 David 非常激动,但是随之而来的 Open AI API 账单却让他崩溃——由于没有支付和登录功能,他不得不承担巨大的 AI 成本。这让他意识到,必须马上构建一个真正的 SaaS 产品开始收费。
随机小问题:David 会如何配置第一步付费功能?
a. 注册公司、连接 Stripe,要整就整正规的。
b. 找些门槛低的收费渠道如 lemonsqueezy 先跑起来。
c. 跟用户要点打赏是不是也行?
然而网站建设不能一蹴而就,David 想了个鬼点子——他直接在官网上快速设置了一个「打赏」页面,允许用户给他一点点赞助。没想到他之后通过打赏就获得了几百名用户的几千美元小费!
为了将 MVP 开发为支持订阅的完整网站,David 花费了几个月时间。新网站包含了登录和支付功能,允许订阅用户无限生成公式,但 David 却开始担心:「人们真的会为此付费吗?」
令人兴奋的是,新网站在发布后五分钟就收到首笔订单!
在产品正式发布的第一周,David 还在 ProductHunt 上做了 Launch,并提供了大幅折扣,这也为他带来了几千美元的收入,并进一步给他信心。
对了,网站是怎么建成的?
David 自学成才!不过这完全依托于海外丰富的「软件供应链」——他通过 Bubble.io 这一无代码工具搭建了官网,整个网站没有写一行代码;之前的单页 MVP 也是他花几周时间通过 Bubble 构建的。海外的「软件供应链」极为丰富,创业者只需要开发自己产品的核心部分,其他都可以通过供应商去解决;遇到困难,通过论坛或 YouTube 也大概率可以找到相应教程。
此外,对 David 来说,管理成本非常重要,他没有融资或借债,一直靠自有资金运营整个业务,直到网站开始盈利。为了保证现金流,他甚至没有辞职,仅仅靠工作之余的时间发展自己的初创公司。
在上线七个月后,David 的 MRR 就已经超过了 14,000 美元,并且保持增长,最近已经达到 22,000 美元。然而他在营销上的全部花费仅为 5,000 美元!产品能激发用户的分享欲至关重要,但在这个案例中,还有一个重要因素是 KOL 营销。
作为一位数据专家,David 起初并不看好 KOL 营销,因为其影响很难衡量和量化。然而,formulabot 早期获得的大部分流量都受益于 TikTok 中的 KOL。David 发现,一旦有一个大 V 开始谈论某件事,第二天就会有很多中腰部 KOL 跟风讨论相同的话题。
但由于大部分 KOL 主要为实物商品带货,David 找了很多 KOL Marketpace 都没有合适的伙伴。他决定自己去建立一个专注于 SaaS 的 Marketplace。
David 的策略是直接联系那些粉丝与其用户画像相符的 KOL,这些 KOL 有的会愿意免费推广产品,有时则需支付费用(通常在 200 美元到 3,000 美元之间)。
David 利用 TikTok 的 Creator Marketplace 来定位潜在合作伙伴。这完全免费,还能让他根据关键词、粉丝量等维度筛选。David 发现,粉丝数量并不与转化率正相关,他会重点寻找粉丝位于美国、英国或加拿大的 KOL,因为这些地区是付费客户的主要来源。此外,他还尝试寻找特定行业的 KOL,比如会计、金融、数据分析等领域。
通过 TikTok 和 Instagram 上的 KOL,David 在社媒上达到了一定的覆盖率;此外他还积极参与 Twitter 上关于 Excel 话题的讨论。这里有一个小 Trick 是 David 对其 Twitter 上重点关注的 KOL 设置了消息提醒,一旦发现了他们发推,就立马过去评论,这让他大部分时间都占据了首条评论,也为他带来了很多流量。
David 基本都在靠他人的力量来推广网站,这让他能够有更多的精力专注于客户留存。David 建立了客户旅程,通过有多触点自动化 Email 推送个性化信息:每条触达用户的信息都根据他们创建账号时间、是否付费、个人 Email 还是公司 Email 等诸多因素进行了差异化设置。
电子邮件再营销带来了相当多的流量,但其实更多流量来自于同事、朋友和 KOL 的口碑传播:自然搜索和直接流量一直构成了网站流量的绝大部分,其中主要的 Google 关键字是「excel formula bot」(formula bot 最开始的名字是「Excel formula bot」)——这凸显了选择一个容易记住的品牌名的价值。
随机小问题:你觉得这款产品更应该用哪些关键字做 SEO?
a.Excel
b.AI Excel tool
c.Excel 的具体函数名
SEO 同样十分重要,David 一直在围绕人们搜索特定公式的关键字如「VLOOKUP」和「SUMIFS」等构建内容页面。formulabot 在这些类型的搜索中自然排名良好,并已经获得了来自 pcworld.com、inc.com、wellandgood.com 和 BGR.com 等网站的高质量外链。
虽然 David 在全职工作从未亲手做过 SEO,但其团队一直有 SEO 负责人,所以他对 SEO 比较熟悉。开始时,David 的方法很简单,就是在 SEO 标签中加入流行的关键字并在整个网站复制,推荐链接就不断涌入(并没有链接建设策略)。
一个有趣的事情是,formulabot 作为第一个 AI Excel 网站,而且品牌名称也是类别(「Excel formula bot」),Google 后台可以看到很多像「Excel AI generator」和「Excel formula creator」类的搜索。这些搜索在 formulabot 出现之前是不存在的,这说明他们在寻找 formulabot,但不知道确切的名字!因此这些关键词,连同许多其他搜索,都被包含在 formulabot 的 SEO 标题和元描述、以及网站的其他部分!
尽管一开始处于亏损状态,但现在 formulabot 已经盈利并持续增长。随着订阅增加、成本优化和挖掘其他合作伙伴(如 Excel 课程网站和 Excel 模板网站),现在 formulabot 每个月的毛利润都在增加。
尝试付费广告
由于 SEO 不是能够快速起效的方法,David 还开始投资按点击付费的 PPC 广告,主要针对搜索 Excel 公式或 Excel 课程的人。现在获得每个 lead 的成本还比较高,考虑到 LTV 和付费转化率,目前 ROI 还没有转正。但 David 决定继续投入,因为他认为这些潜在客户虽未付费,但可能会告诉其他人,那个人又会告诉其他人。所以,实际的成本可能是现在的 1/3。
发展 B 端用户
未来,David 计划发布额外的生成器并发力拓展 B 端用户。由于之前大多数流量来自于社媒,现在 formulabot 的用户大多为年轻人。为此,David 计划吸引年龄较大、有决策能力的用户,以推动更多团队订阅,目前这类用户只占订阅者的 2%。
David 计划继续保持单兵作战,但如果他遇到了无法解决的困难,或是能够补充他技能的人(如帮助推动 B2B 销售),他可能会考虑雇佣全职员工。
网站设计借鉴头部公司
网站设计不要从 0 开始,要多学习成功的 SaaS 网站,从他们的设计中获得灵感。这是因为他们可能已经进行了大量的 UX 测试,才达到今天的水平。创业者要利用这一点,从几个不同的网站学习,进而为自己的网站构建一些与众不同的东西。
逐步提高产品使用门槛
在 David 起初构建网站时,它免费、无限制且无需登录;之后,要求用户登录;再之后,限制使用量,并最终变成了现在的样子。当人们体验了无限制使用后,他们会非常依赖,这时再设置付费,转化率很高。新产品的免费试用期也可以考虑这一策略。
David 坚信要让用户可以完全免费体验产品的全部功能(Free Trial 模型),而不是限制某些功能(Freemium 模型)——如果不让用户先试用这些功能,他们怎么会知道自己是否需要呢?
要更多的使用工具提高效率
例如现在建设网站已经不需要了解 HTML、CSS 和设计等,有 Bubble 和 Webflow 等工具,不需要编写一行代码就可以建立网站。这些应用已经存在很多年,有非常多的成熟经验,还有非常多的文档和教程可供使用。
不要纠结流量的是否可追溯
通过 Meta 和 Google Ads 了解流量来源非常重要,但不要纠结于此——不要因为某些渠道难以衡量就不去做。fomulabot 早期大部分流量来自于社媒,但是 David 自己当时也很难衡量哪个 KOL 带来了最多的注册:他只是知道 KOL 营销非常有效,而这已经足够了。
文章来自于微信公众号 “Founder Park”,作者 “Adam Ivy”
【开源免费】smart-excel-ai是一个输入你想要的Excel公式的描述,即可帮你生成对应公式的AI项目
项目地址:https://github.com/weijunext/smart-excel-ai
在线使用:https://www.smartexcel.cc/(付费)
【开源免费】LangGPT 是一个通过结构化和模板化的方法,编写高质量的AI提示词的开源项目。它可以让任何非专业的用户轻松创建高水平的提示词,进而高质量的帮助用户通过AI解决问题。
项目地址:https://github.com/langgptai/LangGPT/blob/main/README_zh.md
在线使用:https://kimi.moonshot.cn/kimiplus/conpg00t7lagbbsfqkq0