不卖模型卖算力

公有云领域当之无愧的老大哥，在大模型上难得做了一次跟随者。 

过去，占据份额优势的阿里云往往是规模红利的释放者，于云计算行业多次发起降价潮。然而在大模型服务上，却是由DeepSeek、智谱AI等创业公司打响降价的发令枪，火山引擎率先跟进并将战火引至大厂层面。阿里云在其中扮演的角色是“应战者”。 

另一方面，虽然阿里云是国内第二家推出自研大模型产品的厂商，亦率先抢占开源高地以及推进“魔搭”模型社区的建设，但动作似乎更偏向于“赚一时吆喝”——“妙鸭”与“科目三舞王”之类的C端声势未能延续，原因很可能是阿里云将通义大模型“拆”成了不同细分功能的10个产品，瓜分了流量，还讨不着市场感知。 

前后角色的微妙转换以及其在产品上的混乱打法，都昭示着阿里云似乎没有在大模型赛道上延续其在云计算的优势地位。进一步说，虽然阿里云并未在技术或规模上落后于人，但纵览其大模型落地上的进展，无论是对外的模型服务还是内部业务的重构，阿里云都还处于寻找PMF（产品市场匹配度）的混乱阶段。 

最新季度的阿里巴巴财报电话会上，管理层预测下半年阿里云的营收增速有望回归双位数健康增长，且主要由核心公共云和AI相关服务收入驱动。以目前其产品的落地表现看，这无疑是一个不小的挑战。 

“摇摆”商业化

如果一家大模型厂商为一款基础模型做了10个产品，同时还在重构旗下如电商、地图、搜索、金融等业务，那么这家企业需要多少个产品经理，又能够快速跑出多少个产品？ 

前者我们不得而知，后者似乎已经有了答案——基于通义的多个模型产品目前只有Web端，形式上更偏向于专业使用者与开发者，而面向公众的模型产品通义千问在iOS效率榜上排名17，落在了抖音豆包、百度文心一言、Kimi、昆仑万维天工的后面。 

C端声势较弱之下，阿里云的大模型商业化之路显然更为偏向B端。产品设计在专业性上的明显偏向，也显然来源于阿里云对通义系列产品开源与闭源两条路并行的战略，尤其是后者。 

自去年8月起，阿里云宣布旗下通义模型加入开源阵营，随之沿着“全模态、全尺寸”路线，陆续推出十多款模型。我们亦自不少开发者处了解到，其在海内外开源社区的声量足以媲美海外开源势力。“国内开源模型中，通义系列的训练效果是最好的那一批。” 

众所周知，开源路线的一大弊端在于商业模式的不稳定性，而阿里云对此的设计是将服务和最新模型为付费点。目前通义系列开源模型中性能最强的是qwen1.5 110b，而非以GPT4为标杆的qwen2.5；另一方面，企业组织也需要阿里云方面提供的算力以及模型的训练、调优等服务。 

就逻辑而言，阿里云坚持开源在本质上与曾经的云计算服务如出一辙，即付费购买算力与运维服务。所谓云+AI的螺旋增长，本质上是通过AI卖云，加速公有云的市场渗透。 

然而始料未及的是，阿里云在经历多次调整，总算将方向自区域化的市场驱动摆回早先的技术驱动时，却大模型商业化上，再一次撞上了技术认知的高墙。 

除了少数对引入AIGC有强烈渴望的企业使用者，大模型并非业务拓展的必选项。而通义大模型在专业使用者视域下的口碑，也并不足以拉动商业化的飞轮。言下之意是，大模型的企业侧落地还是需要“跑销售”。 

这也造就了一个尴尬的局面，即我们了解到数家原本将业务跑在阿里云上的企业，并未使用阿里云的模型服务，反而让腾讯、科大讯飞等友商捷足先登。与之相对的是，我们自一位接近阿里云人士处了解到，自通义千问发布起，确实有很多客户找上门，但是其中大多数对大模型的实际落地与技术实现并不清楚，供需不匹配下，很难做到转化。 

客户“叛逃”与前端市场呈现出“外冷内热”的图景，而没怎么“主动出击”的阿里云，丢失的也不仅仅是长尾市场。5月17日，腾讯云与百川智能签署战略合作协议，“彼此将在大模型产品、企业安全、用户增长以及生态等领域展开深度合作”。 

一个多月前，百川智能CEO王小川还出现在阿里云的品牌广告中。 

以上种种，似乎都佐证了阿里云在模型调用上的商业化不甚理想，结合目前被大模型价格战打下来的Tokens 使用费，阿里云寄希望于AI的营收增速还需另找落点。 

算力返租做收入？

前文有述，当下大模型在企业侧落地的客制化特点与云计算厂商回归公有云的路径调整之间存在不小的冲突。本质上来说，这也是公有云市场增速放缓之下，云计算行业自规模导向变为利润导向的必然。 

以阿里云为例，既然不希望以“保姆”的身份充当企业客户的高科技施工队，那么AI服务中可以标准化的产品便是其寻求进一步增长的重要标的。而就目前看来，这直指AI大模型训练以及应用开发中不可或缺的算力。 

5月23日，阿里云宣布其为进一步扩展其在全球基础设施布局，将在全球五个国家新建数据中心，分别位于韩国、马来西亚、菲律宾、泰国和墨西哥，其中后者市场是阿里云首次进入。 

大兴土木扩张AI算力基建版图的同时，阿里云也在通过投资，将既有算力资源充分利用起来。 

据36氪报道，AI教育创企“精准学”刚刚完成一轮2亿元的新融资，资方为阿里巴巴集团。除了小规模押注应用方向外，阿里还先后将模型层的“大模型五虎”拿下。公开信息显示，阿里已经投了5家国内市场上的大模型独角兽，分别是MiniMax、月之暗面、智谱AI、百川智能、零一万物。 

如果将场子包圆，也就不虞有押错注的可能。但不可忽视的还有阿里入股的形式——据智东西报道援引知情人士消息称，阿里对AI创企的投资方式与微软对OpenAI的投资类似，强调算力支持；但不同的是，阿里的资金并未直接转给中国AI创企，而是被存放在一个代管账户中，并可以被计入阿里收入。 

换言之，阿里实际上是以算力为资产入股，更妙的是AI创企们在阿里云上的算力支出亦摇身一变，成了阿里云的AI相关业绩。 

据不完全统计，阿里方面仅在“大模型五虎”便投入了高达135亿元人民币以上（零一万物天使轮融资额未披露）的资本。假设这些资本完全折算为算力，阿里云将收获等额的“AI相关收入”，与之相对的是IDC报告中披露阿里云在2022年的AI公有云收入为21.8亿元人民币。 

如此“取巧”之下，阿里云完成了2023年云栖大会上重申的云计算“水电煤”的自证。另一方面，不甘为算力资本捆绑的创企也在另觅出路。 

除前文提到的百川智能已与腾讯云达成战略合作外， 有媒体报道月之暗面近期正在进行新一轮融资，估值达到 30 亿美元，而投资者列表中亦出现了腾讯的名字。 

这既是大厂在投资领域的角力，亦可被看做是创企的一种反抗。 

值得注意的是，除了算力入股外，我们还注意到有消息称小红书正在寻求以社区内的推广流量置换股权。正如坐上抖音流量快车的豆包在大模型公众产品中霸榜一般，掌握微信的腾讯或许也可能就社交势能与小程序为代表的流量入口，消弭阿里的算力规模优势。 

这么看来，阿里云在本季度AI相关收入的三位数增速便显得有些微妙。毕竟隔壁百度并未在今年一季度财报中使用“AI相关收入”的口径，而是直言来自生成式人工智能和基础模型的收入占智能云业务收入的6.9%，即3.24亿元。 

终

随着阿里云的“算力返租”浮出水面，我们似乎也能理解为何Kimi自年初大爆后便长期处于算力紧张的状态。不仅不时便有用户反映称Kimi网页版频繁崩溃，更是推出围绕“推理算力优先级”的充电商业模式。 

但随着大模型落地在PMF、TPF（技术产品匹配度）、AMF（AI市场匹配度）、TC-PMF（技术成本与产品市场匹配度）等黑话中不断流转却不得其法，找不到业务场景之下，AI赛道玩家们的商业化落地还是无从谈起。 

产品落地遥遥无期，同时阿里云以算力为基础的落地路径也遭遇了挑战。但自另一角度看，阿里云大包大揽AI创投的动作似乎也是在为自己留好退路。 

就像曾经发力电商无果的腾讯将拍拍和易迅打包出售给“后起之秀”京东，阿里云或可将打好基础但寻不到落地路径的通义卖给“五虎”之一——如果真有那么一天的话，毕竟，阿里云也可借算力规模收确定的买路钱。 

文章来源于“guangzi0088”，作者“吴坤谚”