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在AI浪潮席卷全球的当下，资本对基础模型与底层算力的追逐已达历史新高，然而，真正流向应用层创业团队的资金却不足一成。这无疑给AI应用领域的创业者们带来了前所未有的挑战：融资窗口收窄、PMF验证加速、全球化竞争加剧。面对技术选型、数据策略、渠道增长、跨文化团队协作乃至融资叙事等环环相扣的难题，任何一个短板都可能让创新的火花止步于PPT。与其在焦虑中等下一轮风口，不如看看那些已经趟出路子的同行——AFFiNE联合创始人、前COO生姜Iris就是一位值得拆解的案例。
2022 年 8 月，一个出其不意的决定让 Iris 和她的团队把协同工具 AFFiNE 开源。项目上线 72 小时即获 1 000 GitHub Star，43 天破 1 万 Star，用户扩散到 280 个国家和地区。
单点引爆——她用“猫图刷 Karma”在 Reddit 先蹭到 800 分社区等级，再把内容分发到 self-host、PKM 等垂直子版块，单渠道就带来 20–30 万曝光，转化 2 000 Star。
二次增幅——冲上 Product Hunt 日榜前五才能拿到 Badge，否则流量断崖；在竞争激烈的周一–周三时段，必须叠加付费推广或“人肉 DM”才能稳进前排。
开源≠免费——“哪怕只是把 Demo 打包成 Docker，标 99 美元，也能趁流量窗口回血”，Iris 事后复盘没能及时商业化是最大遗憾。
这条路径背后隐含三组数字：
01.社区冷启动曝光 20–30 万 → Star 转化 1 % 左右；
02.B2B Free-trial 转付费合理区间 15–30 %；
03.PLG 在 $1 M ARR 前是加速器，跨过 $1–10 M ARR 后必须补齐 SLG 渠道。
换言之，“流量、转化、销售”三角形任何一角缺位，都难以穿越 10 M ARR 的天花板。
二. 应用层创业者最易踩的三大错位
01.把开源当“流量黑洞”
开源能拉动开发者口碑，却无法天然变现。Scarf 的统计显示，延迟定价或错过首月付费尝试，是开源创业失败的头号诱因。Iris 的经验印证了这一点——首波 1 万 Star 带来的是融资与人才，而非现金流。
02.只谈 PLG，不谈 SLG
LinkedIn 创投人总结：PLG 可助团队跑到 $1 M ARR，但若想迈向 $10 M ARR，需要正式引入销售与渠道。Iris 在辅导企业时，常把“PLG→SLG”当作团队进阶的分水岭。或者团队早期先聚焦PLG或SLG，在营收上规模后再「两手都要抓，两手都要硬」。
03.把社群运营外包给“Discord 机器人”
Discord 能沉淀核心用户，但没有人对话的服务器只是“静态官网”2.0。社区早期必须由创始人亲自打底——每天 DM 新用户、拉进语音聊需求。Rabbit、Supabase 等项目的 cult-like 社群，也都是创始人高频露面带动话题。
三. Iris 的方法论：三个「先行指标」
01.Content-Market Fit
渠道适配 × 痛点标题——提前拆解同赛道爆款内容，结合自身产品优势进行差异化营销：在渠道Ready的前提下，是否可以获得更高流量取决于内容向的精心准备；Reddit/Twitter等不同平台有不同的算法规则，根据自身所处赛道选择对应平台进行早期深耕。
02.User-Journey ROI
C 端注册→付费 ≥ 1.5 %，B 端 ≥ 10 % 才算健康；一旦数据下滑，先看「注册动机」和「付费门槛」是否错位。并强烈建议在规模放量之前优先跑注册到付费的转化率。
03.Community Velocity
Discord 早期运营注重「人感」，可以借助一定AI工具辅助。但是想获得早期PMF验证还是要扎根社区，1V1和早期高价值用户进行访谈，并及时把访谈结果转化为产品迭代。
四. 生姜Iris带你解锁增长实战路径
非凡学堂特邀生姜Iris在 7 月 19–20 日的 「AI 应用创业增长实战课」进行分享，生姜将系统化讲解AI To B出海的增长方法论，内容涵盖：
01.出海2B增长现状与开源商业化误区
02.开源驱动的增长引擎：从获客到留存
03.区域生态深度适配：欧美vs东南亚
04.全球渠道基建：如何搭建全球生态合作体系
05.付费优化：重视0-1的用户旅程设计
06.组织能力：跨国团队搭建与文化建设
五. 课程前瞻：生姜Iris播客对谈精选Q&A
为了让您对生姜Iris的实战洞察有更深入的了解，我们特别整理了他在2025年1月一场播客对谈中的精彩片段，以Q&A形式呈现。这些内容将与课程主题紧密关联，希望能引发您更多的思考，并在课堂上与生姜Iris进行深度交流。
Q1：AFFiNE最初是一个怎样的项目？当时是基于什么考虑决定做它的？
生姜 Iris： AFFiNE是一个协同工具，属于生产力工具与协同工具赛道。我们是在2020年6月正式开始创业的，当时我和另一位创始人都在英国，主要是基于我们自己在写论文时的痛点。我们发现Word排版非常麻烦，Latex虽然高级但学习成本很高。所以，基于解决自身痛点的想法，我们决定创业。
生姜 Iris：我想了一个妙招。当时房地产每次卖出去一套房子都会砸一颗金蛋，我就觉得这个点子非常牛逼，于是把它放到了奇绩的Demo Day上。
我买了十颗金蛋，大概每半个小时到1个小时砸一颗。因为声音非常大，所以哪怕我们的位置极其靠里，基本上全场的眼光都会被我们摊位吸引。我同时还搞了一个非常大的氢气球，任何人进到展馆，第一眼就能看到那个氢气球。
哪怕我们位置相对靠里，我们还是整场人气最高的项目。全场有800个投资人，我们加了643个，转化率极高。
Q3：当时AFFiNE“火了”的概念是什么？达到了怎样的指标性目标？
生姜 Iris： 大概一个月就获得了1万GitHub Star。那段时间有很多自媒体自发宣传我们，有很多“自来水”用户。我理解，当时的这个故事、这种势头和热度，某种程度上验证了PMF（产品市场契合度）——市场是需要这个东西的。当时投资者选择我们，也应该是基于这个理由。因为这验证了我们不需要刻意买量、放量或投流，但用户依然愿意接受我们的产品故事，并且喜欢你、愿意自发帮助你宣传。
Q4：AFFiNE当时的用户画像是怎样的？开源之前有预料到这些商业可能性吗？
生姜 Iris： 大约40%是Notion和Miro的用户，因为我们宣传的定位就是“开源的Notion和Miro替代品”。30%是开发者，因为开源项目天然会吸引开发者。20%是学生和研究人员，他们天然有记笔记的需求。早期这40%的用户更偏向文档相关的优势。另外10%是中小型企业（SMB）的决策者。欧美的CTO们会日常关注GitHub上有什么新项目，如果觉得有意思就会尝试使用。如果觉得好用，但自己搞定又太麻烦，他们就会主动联系我们，询问是否可以付费获得技术支持。
说实话，我们开源之前并没有预料到会这么火。我们选择开源的时间节点非常偶然，当时是受到一位投资人的刺激，他提到我们竞品开源项目融了多少钱，创始人听了非常果断，就决定一周后开源。这是一个非常偶然的决定，但因为我们选择的时机不错，渠道和内容也准备好了，早期运营也没有拖后腿，加上第二任CTO带着团队把Demo做了出来，所以各方面都还算顺利。
Q5：开源给你们带来了哪些阶段性成果？
生姜 Iris： 没错，有很多成果。第一，凭借高曝光和增长势头获得了融资。第二，帮助我们吸引了很多优秀人才。有了1万Star之后，项目变得知名，吸引了很多国内外开源领域的大牛主动联系，邮箱里收到了很多简历，非常有利于招聘。第三，树立了很好的品牌。无论好坏，流量都是影响力，这让同行意识到一个名不见经传的小团队也能取得这样的成绩。
Q6：创业过程中，有没有哪些特别艰难的时刻？
生姜 Iris： 艰难时刻非常多。我感觉创业就像是每到一个新的阶段，你就会遇到更大的挑战和问题。在种子轮的时候，主要难题是如何验证你的想法是否被市场需要。比如我们第一个产品没做出来，整个研发团队都跑路了。第一任CTO走了之后，其他研发成员无人能承担重任，于是相继离职。
当时奇绩创坛的钱，我们四个月就花完了。从2021年8月到2022年6月，将近一年的时间我们都是靠贷款维持。我和创始人分别出资和贷款，总计200万。银行客户经理都说第一次见到有人贷款是为了给离职员工发N+1补偿的。尽管当时公司籍籍无名，工资也不高，但我们坚持该给的要给到。
第一次开人也很艰难，不论是我还是创始人自己，都一晚上没睡着。开人的时候手都在抖，但当时我知道这个人留在团队对组织不好。我告诉他们可以帮忙找猎头、辅导面试，但不能继续在公司工作。这些是种子轮或天使轮会遇到的主要问题：如何活下来，并在这个过程中持续坚定地调整方向，寻找可能性。
Q7：你们是从一开始就坚定做出海，还是先在国内市场尝试过？
生姜 Iris： AFFiNE是在2021年12月转型时，就坚定地选择了出海，甚至在我退出之前，官方都没有在中国市场做任何运营，唯一的中文运营就是为了招聘研发人员而在知乎上开了一个账号。
我们之前做学术编辑产品时是面向国内市场的，但必须坦白，我们没有任何To B经验，尤其是国内学术市场To G和To 高校的经验。这需要资源和人脉积累，而且你还需要了解他们真正需要什么，因为他们可能要的不是产品本身。所以当时我们觉得这条路不太适合我们。
转型到AFFiNE之后，我们就非常坚定地选择了开源加出海。某种程度上也要感谢我们开源前的团队，大家很少做开源，所以我们也没有路径依赖。我们当时是“九死一生”，不开源可能就完了。正因为如此，大家反而配合得很好。
生姜 Iris：我在LinkedIn上陌生人私信了Mattermost的创始人，说我们是一个知名的开源项目，能不能向您请教一下。他就回复了，我们在硅谷喝了个咖啡，那2个小时他告诉我Mattermost是如何从10万美金一单做到百万美金一单的。这个经验非常宝贵。而且他非常nice，我下午给他发消息，他三点突然说四点半有没有时间，明天就要度假了。我立即拉上创始人就冲过去了。
Q9：你认为对于出海团队来说，有哪些能力是比较重要的？中国团队在出海中通常会遇到哪些难以解决的大问题？
生姜 Iris： 我觉得最关键的能力是产品、研发、运营三方的配合能力。真正配合好的团队其实不多。大家创业时有时会说我有一个“美妙的点子”，但可能这个点子产生的价值与他们目标用户之间产生的价值并不是一回事。我觉得最大的问题可能不是出海本身，而是创业团队是否足够了解他们要解决哪个场景以及目标用户的真实需求。
我举个例子，前两天我聊了一个做To B聊天机器人的朋友，我们认识半年了。他半年前就问我如何获客。我告诉他要扎实地和用户聊天，很多人就是卡在这一步，不知道去哪里找客户。我还说，只要在Discord或Telegram里每进来一个人，你就去和他们聊。但很少有团队能坚持下来。很多团队会想“我进了50个，我要再找1000个”，而不是坚持对这50个用户中的每个人都打招呼，如果对方回应，就约个会议。这样的人少之又少。
坚持这样做的人，都收到了很好的结果。就像那位朋友，他持续聊了半年，去观察，发现房地产领域的人对他的回应和响应度明显更高。他后来去美国走访客户，发现北美房地产最近受政策影响，中介佣金大减，他们必须节省开支，降低人力成本，这就意味着他们必须转向AI。这就是他的机会。
在走访中他还发现，北美的房东都想做短租，因为短租比长租赚得多，但他们的痛点是很难调度保洁，因为海外数字化程度低，没有一个中台来调度这些服务。
他做了几件事：第一，利用房地产中介天然的售前优势；第二，把一个做Airbnb的客户介绍给他的房地产中介客户，让他们强强联合；第三，构建一个调度保洁阿姨的中台系统。他把这个场景和相关痛点吃得很深。
这些痛点和需求，你不去和用户聊，他们是不会告诉你的。大部分团队习惯于“短平快”，如果花钱可以解决问题，他们就会选择花钱买流量，而不是扎扎实实地服务好早期的10个或100个客户，让他们裂变、口碑相传。后者是一条更长期主义、复利更高、ROI也更高的道路，但它非常难，因为它很“苦”。
Q10：在产品开发中，如何平衡技术创新与用户体验？
生姜 Iris： 这就需要平衡：哪些地方要取，哪些地方要舍，以及在多长的时间周期内去做。我相信一个产品可能在3到5年之内会变得很好，但当下它的体验可能还有提升空间。另一个问题是，用户给你的耐心是极其有限的，而且源源不断来的新用户，也不是第一批最支持你、最坚定相信你的用户。
做开源项目，很多研发人员的终极梦想是开创一个流派，或者创造一个史无前例的东西。AFFiNE在技术领域确实做了很多探索，比如Blocksuite是市面上第一个文档白板在底层数据结构上打通的编辑器内核。但这是以牺牲部分用户体验为代价的。辛苦做的东西不一定是用户真正急需的。 这确实是需要平衡的。
在模型侧“军备竞赛”仍汹涌的 2025，下一个爆款应用也许就诞生于某个被忽视的 Reddit 子板块，或一间 Discord 小群。Iris 将在 「AI 应用创业增长实战课」进一步拆解这些打法——无论你是工程师转型的初创 CEO，还是 SaaS 老兵转向 AI，这些跨越「技术与用户」之间深谷的实战经验，或许正能为你的下一轮增长按下加速键。
文章来自公众号“非凡产研 ”，作者“100aiapps.cn”
