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自从ChatGPT问世以来，OpenAI已成为全球瞩目的AI明星公司。
短短两年多时间里，ChatGPT的周活跃用户就攀升至8亿之巨。
如此庞大的用户基础帮助OpenAI迅速达到预计约130亿美元的年度经常性收入（ARR），其中约30%来自企业客户。
其余收入主要依靠面向大众的订阅套餐（每月20美元的Plus和200美元的Pro），但光靠订阅费并不足以抵消训练和运行最先进AI模型所需的天文成本。
为了填补这一缺口，OpenAI正考虑引入广告等全新盈利模式，然而如何在聊天机器人中融入广告而不破坏用户体验，至今仍没有清晰的答案。
软银也于上周正式批准了对OpenAI的225亿美元投资，前提是OpenAI在年底完成重组以便后续上市；如果年底未能重组，投资额将缩减100亿美元，变成125亿美元。
与此同时，奥特曼被曝出，在与英伟达等公司达成万亿美元的芯片采购重大协议的过程中，未通过第三方投行或律所，而是亲自带队，只和几位核心高管一起去和对方谈，而这对于如此重大的合同而言简直不可思议：即使只是百亿级合同也通常需要顶尖投行和顶尖律所上百人数月的高强度劳动。
Anthropic企业导向的稳健打法
与OpenAI面向大众市场的锋芒毕露形成鲜明对比，Anthropic选择了一条低调而务实的道路。
这家由前OpenAI核心成员创立的AI创业公司将重心放在企业客户上。
Anthropic开发的Claude模型虽然在普通消费者中知名度不及ChatGPT，但在代码生成、法律文书撰写、账单处理等专业领域展现出强大能力，因而深受企业青睐。
在编程、法律、金融领域的表现，Anthropic领先OpenAI
据该公司介绍，约80%的收入来自企业客户，目前其企业用户数量已达30万家。
得益于这种专注企业的策略，Anthropic的收入规模已经逼近OpenAI的一半——年度经常性收入约70亿美元，并预计在今年底达到90亿美元。
考虑到OpenAI拥有远超Anthropic的用户规模，这意味着Anthropic从每位客户身上获取的收益要高得多，可谓「质」胜于「量」。
一个生动的例子是，在代码生成这一AI应用的细分市场上，Anthropic的Claude以42%的份额领先于OpenAI的21%。
AI市场B端用户市场份额分布，Anthropic为32%，而OpenAI为25%
C端付费的天花板
企业客户愿意为Claude买单，正是因为它能切实提高工作效率、节省成本。
相比之下，广大消费者虽然对ChatGPT爱不释手，但真正掏钱订阅的只是少数。
由Menlo风投（Menlo Ventures）提供的数据显示，目前只有大约3%的个人用户愿意付费使用生成式AI服务，总体市场规模仍然有限。
这凸显了OpenAI所面临的变现挑战：拥有海量用户是一回事，让用户心甘情愿持续付费则是另一回事。
两家公司在商业模式上的迥异，也反映在市场形象和客户群体上。
OpenAI因为ChatGPT一炮而红，奥特曼俨然成为AI时代的风云人物。
他频频站上舞台发布新功能、新愿景，把OpenAI塑造成引领科技潮流的先锋。
然而这种「出圈」式的流行文化现象有时也让企业客户心存顾虑。
OpenAI近期宣布将放宽ChatGPT的内容限制，允许经过年龄验证的成年人与聊天机器人进行露骨对话。
此举在部分大众用户看来展现了OpenAI追求自由和趣味的一面，但对于强调安全和稳健的企业来说，这种举措未必讨喜——他们更希望自己的AI助手严肃可靠，而非语出惊人的「网红」。
甚至连OpenAI最紧密的盟友微软也体现出企业市场的这种偏好：尽管微软对OpenAI投资巨大，仍在旗下的Copilot for Microsoft 365中引入了Anthropic的Claude模型。
微软此举应该是为了满足企业客户需求，毕竟后者看重的是AI工具的可靠性与安全性。
Anthropic一贯低调谨慎的风格，反倒契合了这些客户对「无惊无险」AI的期待。
正如业内人士所评价的那样，Anthropic以保守求稳的形象赢得了偏好务实解决方案的企业的信任。
算力与资本
OpenAI的重资产路径
除了客户定位不同，OpenAI和Anthropic在资本支撑和基础设施投入上也走着两条截然不同的道路。
OpenAI背靠微软和一众硅谷顶级投资人，近期更获得日本软银数百亿美元的巨额融资承诺。
据悉，软银董事会已批准向OpenAI分两阶段注资共300亿美元，其中第二笔225亿美元将在OpenAI完成公司架构重组后释放。
OpenAI计划将自身转变为「公共利益公司」（Public Benefit Corporation），为未来上市铺路。
该笔投资将使OpenAI此轮融资总额达到410亿美元，投前估值高达2600亿美元。
这笔巨资对OpenAI来说可谓雪中送炭——知情人士透露，OpenAI今年用于训练和运行AI模型的算力开销将高达160亿美元，明年更将攀升至400亿美元。
而公司去年底账上现金仅有76亿美元，预计今年烧掉逾80亿美元、明年再烧掉约170亿美元。
即便如此，OpenAI的估值仍在急剧攀升。
最近公司内部进行的一次股票转让中，交易价格对应OpenAI估值已飙至5000亿美元。
然而，要兑现软银的投资承诺，OpenAI必须完成复杂的身份转换，从目前非营利机构控股的架构改组为真正的营利实体，即上述公益性公司（PBC）。
这需要获得最大股东微软的同意，并通过美国特拉华州和加利福尼亚州监管部门的审批。
目前，一些对OpenAI最初使命心存执念的早期参与者（包括特斯拉CEO马斯克）正试图阻止这一转变，甚至提起诉讼指责OpenAI背离初心。
对此，OpenAI承诺重组后非营利母公司仍将保持对新公司绝对控制权，并持有至少价值1000亿美元的股权，以确保公司「仰望星空」时不忘「脚踏实地」。
借助充沛的弹药，OpenAI大举押注算力扩张，陆续与英伟达、AMD、博通、甲骨文和谷歌等公司签署了价值高达1万亿美元的长期采购协议，以确保未来十年的芯片供应和云计算能力。
参考阅读：OpenAI×英伟达，可能创造了人类史上最大万亿级泡沫
值得一提的是，这些惊人规模的算力合作协议背后，奥特曼几乎没有依赖外部顾问，而是亲自带领一支由公司总裁Greg Brockman、首席财务官Sarah Friar和基础设施融资主管Peter Hoeschele等少数高管组成的小团队直接谈判。
这种不走寻常路的操作方式令华尔街分析师颇感意外，OpenAI签订的芯片采购协议大多缺乏具体细致的财务条款，甚至出现供应商既是投资者又是客户的「循环交易」结构。
但奥特曼更关注技术合作本身，他希望通过这些多年期联盟刺激芯片的大规模生产，至于付款细节则可以日后再议。
据《金融时报》披露，OpenAI今年3月与云计算提供商CoreWeave的交易就成了这种模式的试验田：
OpenAI先是签署了一份价值119亿美元的算力采购合同，并换取了CoreWeave公司价值3.5亿美元的股份；
几个月后合同总额扩大到220亿美元，而CoreWeave的股价也随之猛涨数倍。
此后，多家芯片巨头接连找上门来寻求与OpenAI结盟。
例如英伟达CEO黄仁勋与奥特曼私交甚笃，两人直接拍板了一项大手笔合作：英伟达同意未来向OpenAI投资最高1000亿美元，作为交换OpenAI承诺在这期间采购最多3500亿美元的英伟达GPU。
这一交易完全建立在双方高层的互信之上，谈判过程中几乎没有外部律师和投行参与。
再比如，AMD首席执行官苏姿丰在多年磋商后抓住机会，与OpenAI敲定了一份别出心裁的协议。
OpenAI将采购相当于6GW算力规模的AMD芯片，作为回报，AMD授予OpenAI以每股1美分的象征性价格认购其公司最多10%股份的期权。
这一令人咋舌的股权置换由苏利文·克伦威尔律师事务所协助设计，彰显了交易结构的非同一般。
甲骨文（Oracle）的案例则显示出天时地利。
2024年年中，甲骨文在德州阿比林（Abilene）建设的一座大型数据中心原本有客户预订却突然撤销。
甲骨文云部门负责人闻讯立刻联系OpenAI，后者闪电出手接盘。
这笔价值约3000亿美元、为期五年的深度合作由此促成，OpenAI顺势将这座闲置的数据中心纳入自己的算力版图。
可以说，为了满足奥特曼那「每周新增1吉瓦算力」的野心指标，OpenAI内部这支特别的小分队通过一系列超常规交易，替公司抢先锁定了未来数年所需的芯片「弹药」。
而随着业务扩张，奥特曼近期还延揽了前xAI首席财务官Mike Liberatore出任OpenAI的商业融资主管，以进一步强化融资火力，为更多类似合作保驾护航。
据报道，OpenAI每年向云基础设施投入的资金高达数百亿美元，包括与甲骨文共建数据中心以及自行研发AI加速芯片等多项豪赌。
这些超前投入固然为OpenAI打造下一代更强大的AI模型提供了弹药，但也让公司背上沉重的成本负担。
Anthropic选择了另一条路
与此形成对照的是，Anthropic走了一条「借船出海」的道路。
Anthropic从谷歌和亚马逊两大云巨头处获得了数十亿美元投资支持，并充分利用它们的基础设施来训练和部署AI模型。
Anthropic与谷歌云达成协议，获得上百万颗TPU芯片的算力支持，合同价值达数百亿美元。
亚马逊则在印第安纳州为Anthropic建设大型数据中心集群，并允许Anthropic灵活使用亚马逊自研芯片Trainium、英伟达GPU以及谷歌TPU的组合，以优化性能和成本。
相比OpenAI押宝自建巨型算力帝国的激进战略，Anthropic这种依托多方合作、分散技术路线的做法要温和得多，也为其控制开支和降低供应链风险提供了保障。
在商业前景上，OpenAI和Anthropic都声称瞄准了AI的庞大蓝海，但路径依旧有别。
OpenAI坚信大众市场的规模效应终将带来丰厚回报。
一旦找到将数亿用户转化为收入的「印钞机」模式，OpenAI的前景将不可限量。
这种信念体现在OpenAI对外公布的野心勃勃的业绩目标上：据投资文件披露，OpenAI预计今年收入翻三番至约130亿美元，并放言到2028年收入将跃升至1000亿美元。
如此惊人的增速在科技史上前所未见，即便是谷歌、Meta这类巨头，当年也用了近十年时间才从十亿级收入增长到千亿规模。
为了支撑这一高速增长预期，OpenAI不惜提前透支未来：根据内部测算，公司未来几年将持续大幅亏损，累计烧掉逾1000亿美元资金用于研发和扩张，直至2029年才有望扭亏为盈。
奥特曼本人将当前的AI投资热潮比作上世纪末的互联网泡沫，并坦言「有些AI创业公司和投资人终将被烧得遍体鳞伤」，只不过他坚信OpenAI不会在倒下的行列。
这番话既是对OpenAI未来的乐观表态，也折射出整个行业存在的风险：一旦OpenAI未能如期兑现增长神话，那些押注其快速成功的巨额投资和合作伙伴关系都可能陷入尴尬境地，AI领域的这轮狂热也许会重演昔日科技泡沫破裂的戏码。
相比之下，Anthropic的未来规划则要克制冷静得多。
Anthropic同样相信AI市场最终会形成天文规模，但更注重循序渐进地扩大企业业务版图。
当下各行业的公司正竞相尝试将大模型应用到自身流程中，从代码开发到客户支持，无不寻求提效降本的AI解决方案。
Anthropic专注服务于这些切实需求，并通过按使用量收费的API和定制化方案实现营收。
有分析认为，这种「深耕现有需求，稳扎稳打赚钱」的模式反而更接地气，也更容易在短期内实现正向现金流。
随着越来越多成功案例证明Claude等工具可以为企业节省开支、提高生产率，Anthropic的客户基础有望进一步增长。
名与利的赛跑
可以说，OpenAI擅长制造AI的「爆款」应用，而Anthropic擅长提供「幕后英雄」式的企业级支持——前者追求声量，后者追求价值。
两种商业模式谁能笑到最后？目前下结论为时尚早。
OpenAI手握全球最大的AI用户群，并有微软、软银等金主的雄厚财力背书，只要找准变现渠道，完全可能开创前所未有的盈利奇迹。
但Anthropic也绝非陪跑者，它背靠亚马逊和谷歌这两大生态体系，在企业市场正迅速站稳脚跟。
OpenAI和奥特曼近来风头无两，占据着AI领域的聚光灯；
而Anthropic的业务前景，以及其背后亚马逊和谷歌两大投资者的精明布局，或许同样值得我们侧目。
有时，燃烧得最炽烈的火焰反而最先熄灭，而那束温和持久的光芒才能照亮更遥远的未来。
参考资料：
https://www.wsj.com/tech/ai/anthropic-business-model-ai-9e26b4ef
https://epochai.substack.com/p/openai-is-projecting-unprecedented
文章来自于微信公众号 “新智元”，作者 “新智元”
