等待下一个C端爆款

从去年3月文心一言发布至今，百模大战这一年诞生了不少明星玩家，却仍走不出一个实打实的超头部模型。

据AI产品榜数据，5月份国内AI产品中，百度文库以6536万的访问量跃居首位，其次是 4月份刚刚发布的360AI搜索，Kimi、文心一言紧随其后。

从访问量来看，目前基于新鲜感的体验似乎仍是用户选择某一大模型的主要原因。360AI搜索自发布以来增速不断加快，5月份环比增长333%，而早前的明星玩家Kimi和文心一言增速分别为15%和6%。

风口中，在缺少护城河和商业化的平衡上，大厂们选择用降价来抢占市场，但对于原本就已经缺少生态优势的创业公司或者中小模型来说，做产品都已经“勒紧裤腰带” 了，想通过烧钱换数据、换用户并不容易。

百模大战一周年后，当行业加速洗牌，创业公司和中小模型出路在哪？

01 AI应用的商业化难题

国内大模型的价格战来得似乎比想象的更早一些。

从5月中，字节旗下的豆包宣布降价的一个星期后，阿里云的通义千悟、百度、科大讯飞、腾讯云在两天时间里也纷纷降价，其中后三者均有部分模型宣布免费。

包括更早就宣布降价的深度求索和智谱AI，9家发布新内容的国内大模型企业中，有7家宣布降价。其中智谱清言更是在6月初再度降价。

虽然各大厂的发言人纷纷表示降价原因是为了AI普惠化，但实际上在市场都All in AI之后，缺乏差异化价值的各大厂商无疑到了瓶颈期，就像阿里原副总裁贾扬清说的，降低推理成本、降低售价似乎成了一个“拍脑袋就可以做的简单策略”。

目前看来，这场针对推理输入价格和API的价格战更多影响的是开发者，并不会直接影响到C端消费者。主要玩家也是一些钱多、算力强的大厂们，而实际上，从免费版到付费版到降价，对于国内大模型厂商来说，其实也不过是条再正常不过的商业化探索之路。

自国内掀起AI狂欢，大部分AI厂商试用初期大都是免费的，这种模式一方面有利于吸引最早一波用户，另一方面在算力资源稀缺的制约下，初期免费也有助于加强大模型训练。

而往往随着用户增长，在商业化需求下，这些AI产品或早或晚都要走上付费的道路。

这无可厚非，AI类产品的成本构成大部分都是对算力的消耗，即用户使用量越大，公司的成本越大，商业落地后，边际成本依然很高。

众所周知，如今走在前列的几个大模型都曾经卷过参数量。据不完全统计，中国10亿参数规模以上的大模型至少有79个。大模型的参数越高，消耗的资源和成本也越相应增加。而承载超大参数量的背后则是服务器数量。

据安信证券测算，目前ChatGPT每天所需的算力约50EFLOPs，所需服务器约1万台，若ChatGPT的用户量继续保持上涨，假设到24年底用户数量为5亿，则需要23万台服务器。

国内AI模型们同理。成本高企的前提下，付费是必经之路。从工具属性出发，AI产品在B端的付费意愿往往会比C端好很多，所以大部分大厂都会把主要付费模式落在B端。行业盈利方式主要分为两类，一是针对客户需求，提供定制化的大模型开发服务；二是在标准版大模型基础上，通过API接口供用户接入，按照tokens使用收费。

而从如今的价格战来看，如果说价格力仍是各大厂商提高用户留存率，保持竞争优势的主要因素，那这场价格战无疑只是一个开始。

有生态优势的大厂尚且还能用烧钱换用户，那对于初创公司来说，在价格战和高获客成本的冲击下，又该如何实现平衡？

02 Kimi跨过生死线

某种程度来说，Kimi的爆火可以说是国内AI创业公司第一次真正破圈。

以这次降价潮为例，不同于各大云厂商都在卷B端，月之暗面一直的主要目标都是C端。Kimi初“入圈”时，另辟蹊径选择从长文本切入，20万字是当时所有大模型里所能支持的最长上下文输入长度，简而言之，Kimi甚至可以帮你轻松阅读《三体》，同时也大大提升了内容创作和整理的效率。

而紧接着在3月升级至200万字后，Kimi一度火到宕机。通过实现差异化价值的Kimi，已然成功进入了国内AI大模型的第一梯队。

但新兴市场总是群狼环伺的，Kimi爆火后，包括百度、360和阿里在内的大厂纷纷跟进，通义千问直接免费开放了1000万字的处理能力，而宣布4月要开放200-500万字长度的文心一言目前还没有准确消息。

此前为了获客，Kimi在抖音、B站大量投流，在打进用户心智的同时，也大大提高了获客成本，据新浪科技数据，Kimi的获客成本达12-13元，每天在安卓和iOS端获客成本高达21-23万元。这直接让Kimi在成本端的压力越来越大。

今年5月份，在云厂商宣布降价时，Kimi才开始试水商业化付费。不同于传统应用会通过月度/季度/年度的订阅付费模式，Kimi将付费称为“打赏”，用户可通过支付购买5.2元/天至399元/年不等的礼物，获取不同的高峰期优先使用时长。

就像Kimi选择打赏模式，其实一定意义上也是迎合核心用户群的付费习惯，这些从社媒平台引流而来的年轻用户其实是典型的价格敏感型用户，如果Kimi同样采取订阅模式，用户免不了会拿Kimi和同类型的智谱清言、秘塔、海螺AI对比，那就会把竞争落回大模型的推理能力和价格上，而这并非Kimi的优势。

如今，又双叒另辟蹊径的创新付费模式让Kimi在媒体层面获得了一片赞誉。大部分声音认为使用打赏模式的Kimi让直接的交易转化为与用户的情感互动，同时较低的短期价格也发挥了较好的锚点效应。

但另一方面，直至今日，对于大模型，特别是个人助手类产品在C端的应用仍有“伪需求”的争议，在用户新鲜感褪去后，如何让短期尝试后的用户持续付费，甚至探索出更为清晰的盈利模式，对目前仅有“高峰期不用排队”权益的Kimi来说或许是最大的挑战。

但至少这种站在用户视角的创新，给了其他初创企业，特别是中小模型一个很好的创新方向。

03 大部分创业公司没跑出来

稀奇资本合伙人雷强生近期对《每日经济新闻》表示，目前，大模型的赛道已经拥挤不堪，机遇更倾向于头部厂商以及有号召力的互联网大佬，而对于更多的新入局者来说，应该在小模型和子模型层面寻找机会。

实际上，细分领域的专用模型也确实是大部分AI初创公司的发力方向。说到垂直场景的中小模型，妙鸭相机可谓是真正意义上第一款让AI在C端场景爆火的应用。

去年7月，妙鸭相机正式在微信小程序上线。彼时，在行业还没到内卷的时候，9.9元拍AI写真是妙鸭使用AIGC技术推出的第一个功能。

能在即使要先付费，也没有提前预热的前提下，仍能一炮而红，也确实是因为妙鸭填补了AIGC在大众市场的空白。

妙鸭相关负责人曾提到，AI应用应该是一个从用户需求出发，反向倒推的过程。

然而，用户对“AI写真”的新鲜感是很短暂的，上线不到一个月后，妙鸭相机的热度开始下滑。伴随去年11月产品经理出身的妙鸭前产品负责人张月光的离职，如今的妙鸭已然归于沉寂。

图源：百度指数

而同领域的Remini“凉”得更快，这个一度火爆社媒平台的“粘土滤镜”，甚至在国内的美图等影像公司跟进后还未真正分到一杯羹时，就已经无人问津。但Remini 68元/周的订阅价格一定程度来说也已经收割了一部分流量。

在PConline对Remini的分析文章中，“生态”是一个不可忽视的关键词。

这也是目前国内大部分大模型厂商相对于初创公司最大的护城河。

以5月30日刚刚上线的APP“腾讯元宝”为例，在集合了AI搜索、总结，甚至角色扮演的功能下，最最重要的，且能在搜索领域与Kimi、秘塔建立壁垒的，是元宝打通了微信生态，元宝搜索的内容库包含了微信公众号，这在整个大模型领域确实是独一份的。

要知道，微信搜一搜的月活早在2022年就达到了8亿，已然赶超百度。而微信公众号推文相比其他搜索引擎，在内容质量上无疑更高，这种生态融合无疑能让元宝建立更强的竞争优势。

但这恰恰是初创公司所欠缺的。同时，在价格敏感度更高的国内市场，这些公司的AI产品想要破局也都绝非易事。

所以出海，成为这些中小模型的新途径。

AI创业公司Genbeings创始人李国洪对《投资界》表示，在目前阶段，AI的C端应用更适合出海。

Genbeings旗下的AI社交产品Giddy Giddy今年3月中旬在海外上线，在没做任何营销投放的前提下，一个月积累了几万名用户。据介绍，每100个用户中，就有一个愿意花钱，并且大部分用户支付了29.9美元。

据投资界消息，Giddy Giddy的出海案例并非孤例，许多国内名不见经传的AI产品，在海外已经攀上排行榜的高峰。

在国内AI创业公司中， Mini Max旗下的Talkie日活跃用户数量900万，峰值紧追美国同类明星产品Character AI。PixVerse上线3个月，视频生成量突破1000万次，海外用户量逼近美国同类产品。

但换句话说，随着快手、剪映也开始推出文/图生视频产品，即使是有先发优势的PixVerse，或许也很难打破前两者在生态上的强壁垒。

图源：剪映APP

据《每日经济新闻》数据，截至4月底，国内共计推出了305个大模型。而截至5月16日，只有约140个大模型完成生成式人工智能服务备案，占发布总量的45.9%。这意味着，还有约165个大模型尚未获得“过审”机会。

如今，随着行业步入深水区，正如昆仑万维董事长方汉所言，“百模大战”会淘汰一部分公司，剩下的科技公司肯定会继续全速前进。

本文来自微信公众号“PConline太平洋科技”（ID:pconline_cn），作者：郭佳哿